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當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容謙虛不光是美德，更是一種生存策略作者：孔琳育日期：2010-3-5 字體：[大] [中] [小]

    謙虛，一直被國人認(rèn)為是一種美德，但是在爾虞我詐，殊死拼搏的現(xiàn)在企業(yè)競爭中，謙虛不光是美德，更是一種生存策略。
     以謙虛的姿態(tài)向競爭對手露出我的弱點和破綻，從而降低對競爭對手的威脅，麻痹對方，使其放松對你的防范，為自己獲得時間和空間，在競爭中，特別是在混戰(zhàn)中，可以有很大機(jī)會最后勝出。從這個角度講，謙虛確實是一種生存策略，而且與美德無關(guān)。
     昔日在上MBA的課程時，我們老師講過一個模型：槍手甲乙丙三人，互相對射，活下來的人是天下第一。實力如下，

甲的命中率95%，乙為90%，而丙只有70%，此時的現(xiàn)狀就是甲把乙當(dāng)做首要競爭對手，先打乙，同時乙也把甲當(dāng)做勁敵，兩個人互相玩命打，對于丙卻沒人顧得上，這個時候的丙，就叫做沒有威脅造成的弱者優(yōu)勢。
     在史上軍事競爭中，經(jīng)典案例，每朝皆有，如：赤壁之戰(zhàn)，曹操就是甲，孫權(quán)就是乙，劉備就是丙。曹操和孫權(quán)一直互相較勁，劉備只派出一個拉拉隊長諸葛亮在一邊煽風(fēng)點火，最后就可以損失最小，得好處最多。
     在現(xiàn)代企業(yè)競爭中，如此例子，比比皆是，去年在中國通信業(yè)就有一個經(jīng)典案例：
     09年年初，中國通信業(yè)3G牌照發(fā)放，中國聯(lián)通拿到了當(dāng)今世界上3G最主流的、技術(shù)最成熟、產(chǎn)業(yè)鏈最完善的WCDMA牌照，這也是歐洲和日本主推的標(biāo)準(zhǔn)；中國電信拿到了美國和韓國主推的CDMA2000牌照，商用和產(chǎn)業(yè)鏈也很成熟；只有中國移動，拿到了成熟度最低，我國自主研發(fā)且處于試商用階段的TDSCDMA牌照。TD網(wǎng)絡(luò)問題諸多，網(wǎng)絡(luò)覆蓋差，斷線率高、話音質(zhì)量不好、可視電話有馬賽克等現(xiàn)象，還有個致命硬傷就是手機(jī)終端數(shù)量少，難以發(fā)展3G用戶。
     競爭態(tài)勢我們了解后，下來我們看看三家拿到牌照后的不同動作：
     中國聯(lián)通，正因為拿到了一手好牌，本來是最弱的中國聯(lián)通上下萌生出在3G時代打一個翻身仗的算盤，在全球3G尚無一盈利的情況下，其董事長常小兵喊出“明年3G盈利”的口號。
     中國電信，CDMA2000，是一個較為成熟的制式。而且中國電信有兩個最大優(yōu)勢：一是它不需要重新建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，之前中國電信CDMA招標(biāo)，所采購設(shè)備事實上都是支持EVDO，這已經(jīng)是3G設(shè)備了；二是它的網(wǎng)絡(luò)是全國覆蓋，只要3G牌照一發(fā)放，這些設(shè)備就能進(jìn)行軟件升級，中國電信會在第一時間里，建設(shè)起一張覆蓋全國的3G網(wǎng)絡(luò)，并且這個時間不會超過3個月。所以，牌照發(fā)放后的1月16日，中國電信董事長兼首席執(zhí)行官王曉初就放出豪言：“3月份中國電信將在100個大中城市提供3G服務(wù)，今年7月份縣級以上的城市都能正式開展3G服務(wù)”,“屆時，我們3G規(guī)模是最大的，也可以說將是第一家率先提供全國性3G服務(wù)的運營商�！�
     中國移動，昔日的移動網(wǎng)絡(luò)老大，如今成了最大的弱者，最為可怕的是，牌照發(fā)放了，網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋幾個一線城市，而可供用戶選擇的TD手機(jī)只有5款：酷派兩款，三星一款，摩托羅拉一款，多普達(dá)一款。網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全，如何推廣3G？沒有TD手機(jī)終端，如何在3G市場上占的一席之地？用戶如何使用3G網(wǎng)絡(luò)？
     這個時候，中國聯(lián)通提出：3G精彩在沃，諧音精彩在我！中國電信提出：天翼，帶你暢游3G，諧音如虎添翼！都意氣風(fēng)發(fā)的準(zhǔn)備大干一場。我們來看看移動在做什么。
     第一，中國移動開始使用自己謙虛的一面，技術(shù)研發(fā)低調(diào)快速，將TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋緩慢及TD手機(jī)終端研發(fā)弱的問題展現(xiàn)在眾人面前，獲得了信產(chǎn)部及國家政策的宏觀支持，麻痹了競爭對手，使的中國電信及中國聯(lián)通互相自大，互為競爭，自己悄悄加大研發(fā)和網(wǎng)絡(luò)覆蓋投入。
     第二，手機(jī)終端方面，自知TD手機(jī)終端數(shù)量不夠，自身的產(chǎn)業(yè)鏈面臨斷鏈的危險，為了扭轉(zhuǎn)困局，中移動開始發(fā)揮諸葛亮的拉拉隊長才能，煽風(fēng)點火，大肆宣揚無線上網(wǎng)本，并煞有其事的把TD上網(wǎng)卡銷售業(yè)績作為各個省公司的KPI指標(biāo)來考核，并在媒體上大肆宣傳無線上網(wǎng)是3G的標(biāo)志應(yīng)用。各地廣告一片轟炸，加上促銷活動，使中國電信和中國聯(lián)通高調(diào)跟進(jìn)，拼命促銷上網(wǎng)卡。于是09年上半年社會上就出現(xiàn)個怪現(xiàn)象，鋪天蓋地的3G宣傳：無處不提上網(wǎng)本，到處都是上網(wǎng)卡。
     直至09年8月份，移動總部一紙令下，停止發(fā)展上網(wǎng)卡用戶，這時聯(lián)通和電信才恍然大悟，被移動帶到溝里去了。怎么回事呢？
     一是利用上網(wǎng)本的概念，牽引和誘導(dǎo)中國聯(lián)通和中國電信互相搞賣點，競爭（因為他們都不會把移動的上網(wǎng)本當(dāng)回事，太明白移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的劣勢），給中國移動爭取時間，悄悄的發(fā)展自己的TD手機(jī)，使移動的TD手機(jī)終端合格的到達(dá)60款，半年時間對發(fā)展中的中國移動來講，彌足珍貴！
     二是利用這半年時間，高速擴(kuò)大全國TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋，為手機(jī)終端豐富后的大型商用做好網(wǎng)絡(luò)鋪墊。
     三是上網(wǎng)本對手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的資源占用比較大，大面積使用無線上網(wǎng)本會使目前移動網(wǎng)絡(luò)承受不了，從而導(dǎo)致客戶使用體驗效果差，投訴和離網(wǎng)幾何增多，陷入惡性循環(huán)，用戶越多，網(wǎng)速越慢，投訴越多。在手機(jī)網(wǎng)絡(luò)沒有高度發(fā)達(dá)的時候，是個陷阱。由于移動的上網(wǎng)卡用戶基數(shù)很少，所以網(wǎng)絡(luò)資源占用少，同時投訴對品牌的副作用會相對較小，而聯(lián)通電信因為網(wǎng)絡(luò)成熟，發(fā)展越猛，吃虧越大，中國電信每月用戶數(shù)的負(fù)增長就很現(xiàn)實的說明了這個問題。
     明白了移動的謙虛姿態(tài)背后的陰謀后，就出現(xiàn)了這么一幕。在09年下半年的一次行業(yè)會議上，電信的一位老總講，我們和聯(lián)通都被移動給帶進(jìn)溝里了，陷入了無線上網(wǎng)本的沼澤地。而移動的回應(yīng)則是:上半年我們沒有幾款TD手機(jī)，不賣上網(wǎng)卡，我們賣什么？下半年有這么多款TD手機(jī)研發(fā)出來了，要是再賣上網(wǎng)卡，那就是我們不對了。
     談笑間可以明了移動這次的謙虛背后，實際上是一種競爭方式。以謙虛的姿態(tài)展現(xiàn)出自己的弱點，麻痹競爭對手，同時混淆視聽，搞亂業(yè)務(wù)方向，從而為自己贏得時間，這個在09年中國3G市場，不可謂不成功。中國移動從現(xiàn)實版的企業(yè)競爭上給我們上了一課，謙虛不是合作策略，是一種生存策略，甚至是競爭策略。
     以我多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)實的應(yīng)用中，謙虛往往是斗爭策略，絕不是合作策略，合作中的過度謙虛是很失敗的表現(xiàn)，容易削弱話語權(quán)，但是斗爭中，謙虛卻可以讓自己以退為進(jìn)，贏得時間和空間。

作者介紹：孔琳育德信創(chuàng)美科技（北京）有限公司總經(jīng)理，北京郵電大學(xué)MBA 曾先后任職于中國電信、中國聯(lián)通、香港諾盛電信咨詢等公司管理崗位。07年與朋友合伙創(chuàng)辦北京德美咨詢，09年股權(quán)出售給國內(nèi)某知名投資機(jī)構(gòu)。同年年底獨資成立德信創(chuàng)美科技(北京)有限公司，擔(dān)任公司總經(jīng)理。知名電信及IT時事分析人，資深行業(yè)專家。常年從事于品牌研究，先后為中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、諾基亞、SK電信、ASB、華為、中興等國內(nèi)外多家知名公司做市場營銷策劃、品牌規(guī)劃。長期致力于品牌策略、營銷傳播、市場研究等領(lǐng)域的實踐與創(chuàng)新。聯(lián)系方式：010-82124476 郵箱：konglinyu@sina.com 博客：http://konglinyu.blog.sohu.com/